铁路旅客运输一直是中国交通运输的主力，随着中国变革开放的不断深化，社会主义商场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞赛正改变着运输商场的格局，铁路在运输业中“铁老大”的位置已悄悄地发生改变，长期处于供不应求的铁路客运公司，近几年受到了来自其它运输方法的严重应战，使得商场份额逐步降低。旅客列车除春运、黄金周、重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯。分析造成这种局面的原因，除了客观因素外，铁路自身的主观因素也不容忽视，所以，有必要仔细查找在推广工作中存在的问题，建立铁路客运推广在整个出产经营活动中的位置，自动习惯商场经济活动规律，加强铁路客运产品的商场推广。

1.铁路客运商场存在的问题与原因

　　1.1 铁路自身存在的问题，造成铁路客运在客运商场中所占份额降低。

　　推广观念落后，推广认识淡薄。在运输商场已经构成的情况下，很多客运工作人员缺少商场观念和竞赛认识，没有危机感和紧迫感。相当部分的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形势认识不清，以致缺少紧迫性，使得粗野待客，乱收费等问题严重损害铁路形象，令旅客、货主望而生畏，使客流流向它方，这种状况如再延续，成果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。

　　1.2 系统落后，变革缺少力度，难以习惯形势的请求。

　　铁路运输作为国民经济命脉，在很大程度上仍然是听命于政府的各项指令性计划。为了保证路网的统一性，一直沿袭集中统一指挥的管理系统，从而缺少自动夺取商场份额的动力。但在商场经济条件下，客运商场呈现了愈来愈大的不确定性和可变性，旅客的忠诚度在逐年降低，旧的管理系统很难满意客运商场对铁路运输的需要。多年来，铁路公司受计划经济系统的影响深厚，观念上不习惯客运商场中旅客对运输服务舒适及时等方面的需要发展，推广理论未进入铁路职工的心中，还未从思想上构成真正的客运商场推广观念。这些因素使铁路客运丧失了很多客源。

2.铁路客运商场细分

　　2.1 铁路客运商场细分的含义

　　客运商场推广要处理的核心问题是客运公司如何制定商场推广战略，而正确地选择商场则是推广战略的首要内容，客运商场细分，又是客运公司在研究商场推广环境和旅客游览消费行为基础上，选择和确定商场的重要手法。所谓客运商场细分，是以旅客需要为起点，依据旅客出行行为的差异性，把旅客总体划分为类似游览集体的过程。在客运商场上，旅客的需要是多元化的，进行商场细分，就是要先发现不同旅客之间需要的不同，把需要类似的游览者集体归为一类，每一个旅客集体就是一个细分商场。进行细分的目的就在于发现不同旅客集体需要的异质性。

　　2.2 旅客运输商场的划分

　　按旅客行程细分。对不同行程的旅客进行组合并加以考察，以便找出长途、中途、短途旅客在游览过程中请求的异同点，铁路客运可分为管内、直通和郊区等细分商场。

　　按旅客对游览条件的请求细分。不同消费层次的旅客对游览条件具有不同的请求，可分为动车、空调、卧铺车、普通车等。铁路客运分为优质优价列车、旅游车、普通车的软硬座、软硬卧等细分商场。

　　按地理位置细分。由于不同区域经济发展水平存在梯度差，不同区域的旅客总体消费水平也存在较大差异。客运公司要依据不同区域的特点选择不同的商场推广对策，客运商场大致可分为东部、中部和西部三个细分商场。

3.铁路客运商场推广战略

　　每个客运公司运用系统方法进行出售管理，各级客运工作人员应针对不同的内外环境，把各种商场手法，包括客运产品开发和规划、订价、分销点设置、人力推销、广告和其它促销手法等进行最佳的组合，使它们互相配合起来，综合地发挥作用，各级主管客运的领导应是各种推广因素的组合者、指挥家。

　　3.1 推广组合是客运公司可以控制的各种商场推广手法的综合运用

　　(1) 建立推广机构，完善推广系统。

　　建立推广机构，包括工作机构、信息传递和资金运用，从组织、信息、资金三方面保证推广工作的展开。加强客流运能信息管理，建立健全推广战略，充实推广人员，构成网络，自动参加商场。

　　(2) 建立国家报价指导下的票价系统和客运推广奖惩机制。

文章标题：铁路客运营销有哪些方面_成都铁路学校招生

本文地址：http://www.cdjtxy.net/xuexiaoxinwen/5216.html丨转载请注明出处